最初のヒアリングが「良い」から「最高」に変わる方法

インスピレーションを探しているなら セールスディスカバリーコールの練習、少し違ったロールモデルを用意しました。トルーマン・カポーティ

カポーティほど巧みに言葉を振るった作家はほとんどいません。彼のプロとしての仕事はそれ自体を物語っている。誰もが聞いたことがあるだろう。 ティファニーで朝食を、そして1966年のノンフィクション本 イン・コールド・ブラッド 世界初の真の犯罪小説としてよく知られています。

しかし、カポーティのコミュニケーションの才能は、そのページをはるかに超えていました。彼は会話術にも優れていました。ルイジアナ州出身の彼は、機知に富み、武装解除し、時にはカムバックでしおれることもありました。1960年代から70年代の全盛期には、ディナーパーティーやトークショーの常連でした。

カポーティ自身の言葉を借りれば、「私が全世界で一番好きなことは話すことです。」

カポーティは自分を少し売り込んでいる。彼はただ話しただけじゃなくて、聞いていた。書くとき コールドブラッドでは、 彼はカンザス州ホルコムで何十人もの地元の人々と知り合い、最終的に6年間で8,000ページのリサーチノートを作成しました。カポーティにとって、会話は一方通行のものではありませんでした。情報源との温かい対話を重ねることが、彼の仕事に必要な情報を引き出すための鍵でした。

これが販売実績につながります。私の経験では、最高の営業担当者は最高の会話家です。台本を読むだけでは不十分です。自然な親密な関係を築く必要があります。そして、この関係はディスカバリーコールから始まります。

売り上げは発見によって勝ち取ることも失うこともあります。話を聞き、正しい質問をする方法の両方を知っている営業担当が勝ち取る場合もあれば、会話を支配する営業担当が勝つ場合もあります。

そして統計はこれを裏付けています。調査によると、トップ営業担当の支出額は 彼らの時間の半分以下 話すこと。彼らの時間の大部分は聞くことに費やされます。

ウィニングバランスがまだ見つかっていなくても心配はいりません。私はそう信じています。 最も効果的なタイプのセールストレーニング ディスカバリーコールでチームを次のレベルに引き上げることができます。十分な練習をすれば、誰でも上達できます。

方法を説明する前に、ほとんどの営業担当が間違っているところから始めましょう。

ディスカバリーコールで営業担当が犯すよくある間違い

私はキャリアを通じて、素晴らしいものから... それほど良くないものまで、かなりの数の発見の電話をしてきました（そして見てきました）。多くの電話がうまくいかないと思うのはこの点です。

1。質問が多すぎる、または少なすぎる

ディスカバリーとは、見込み客に尋ねる適切な数の質問を見つけることです。目標は、潜在的な顧客の問題点を特定して、ソリューションを適切なソリューションとして売り込むことです。十分な数の質問をしないと、自社の製品やサービスが顧客の組織内のどこに当てはまるかを判断するのが難しくなりますが、会話を尋問に変えたくもありません。

言うは易し行うは難しだと思うかもしれませんが、ちょうどいい「ゴルディロックス」の数字はいくつですか？業界はそれぞれ異なりますが、調査によってそれが明らかになっています。 的を絞った11～14の質問 通常、がスイートスポットです。ただし、経営幹部の場合（4～8問）、時間に追われていることが多いため、スイートスポットは少なくなります（4～8問）。

2。スクリプトにこだわりすぎている

これについてはさっき触れたが、繰り返す価値がある。台本にこだわりすぎると、会話の雰囲気が損なわれる可能性があります。準備は重要ですが、ディスカバリーコールでは準備が必要です。 感じる リハーサルなし。見込み客の発言に基づいてフォローアップの質問をしたり、（時には）最後の言葉を繰り返し返したりすることは、会話をオープンでスムーズに進めるための優れた方法です。

念のために言っておきますが、PowerPoint スライドを使用すれば、ディスカバリーコールをすばやく終了できます。ある企業では、スライドデッキを使用することでセキュリティ確保の成功率が高まることを発見しました。 フォローアップの電話で 17% を下げる!なぜ?会話からプレゼンテーションへと移行したからです。

3。売れ行き過ぎだ

なんと84％の企業が、セールスコール中にネガティブな体験をした主な理由は、攻撃的だったり強引だったりする営業担当だったと答えています。 クランチベースの数字によると。強引な販売アプローチは見込み客に不快感を与えることが多く、特にプロセスの初期段階で、信頼関係を築こうとしているディスカバリーコールでは特にそうです。

見込み客に何が必要かを伝えたり、すぐに営業活動を開始したりするのではなく、組織が抱えている課題と、その課題に直面している理由について話すよう促します。

あなたが使う言葉も大きな違いを生むことができます。「[X] を経験しているように聞こえる」や「正しく理解できていれば...」などの言葉は、発信者にあなたが本当に聞いているように感じさせます。

AI を活用して購入者に最適なディスカバリー質問を導き出す

営業チームにとって最高の新しいツールの 1 つは AI です (聞いても驚かないかもしれませんが)。ChatGPT、Claude、Gemini などの多くの LLM ツールは、ディスカバリーに関する優れた質問を発掘するための優れたリソースです。

最近、AI モデルから発見に関する優れた質問を引き出すのに役立つことがわかったプロンプトをまとめました。これにより、チームはセールスコールの前に売り込みを練習したり、これらの質問を使用して購入者の動機や問題点をより深く掘り下げたりできます。

以下のプロンプトを盗むことができます。

セールスディスカバリーコールの練習方法

先ほど、トルーマン・カポーティのコミュニケーションの才能についてお話ししましたが、多くの人にとって、彼は典型的な会話家です。完全に自然なことです。

しかし、多くの人が知らないのは、カポーティの機知と悔い改めは、彼が人々に考えてほしかったほどすぐに使えるものではなかったということです。実際、彼はパーティーやイベントの前に、伝えるべきストーリーのリストを書き、タイミングが完璧に決まるまで練習していました。

カポーティの伝記作家、ジョージ・プリンプトンは、「彼は本当に彼らを楽しませることに熱心だった」と語った。

ここには、営業担当者向けの教訓がいくつかあります。まず、コミュニケーションはスキルであり、他のスキルと同様にトレーニングによって向上させることができます。第二に、会話が上手な人でも練習を続け、トップの座に留まりたいのであれば、練習を続けなければなりません。

簡単に言えば、誰もが少しのトレーニングで良くなることができます。

残念ながら、パイプラインでディスカバリーコールを実施すると、パイプラインが焼損したり、評判が損なわれたりする可能性があります。パイプラインが燃え尽きるとノルマを達成できず、ノルマを逃すと営業リーダーは眠れなくなります。

では、なぜそうしないのか 代わりにAIを使ってセールスピッチを練習しましょう?

AI セールス・ロールプレイで発見のモジョを再発見しよう

UneeQセールストレーナー付き、営業担当は、ジェネレーティブ AI に基づいて構築された現実的なデジタルヒューマンとの会話を通じて、ディスカバリーコールを本物そっくりにリハーサルできます。

シナニム™、私たちのもの デジタルヒューマンアニメーションシステムは、デジタルヒューマンの行動をリアルタイムで制御するため、適切に対応できます。つまり、営業担当は、自分が正しい和音を打っているのか、それともくだらない音符を打っているのかをすぐに知ることができます。

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当社のAIセールストレーナーは、各インタラクションを記録し、事前に定義された目標に対して採点できる分析をまとめます。たとえば、各営業担当が話している時間と聞いている時間を正確に把握して、ディスカバリーコール中に適切なバランスを取っていることを確認できます。

これにより、どの営業担当が発見に長けているか、誰に潜在能力があり、誰がより多くのコーチングを必要としているかがすぐにわかります。

これらの分析は、営業担当がいつ取っているかを確認するのにも役立ちます。 コンサルティング型というよりは、より取引型の営業アプローチ。

そこで、ディスカバリーのどこが間違っているのか（そしてその修正方法）を知りたい場合は、以下を設定しておきます 無料トライアル UneeQセールストレーナーの