コーチングギャップ:セールスイネーブルメントの最大の問題であるAIによる解決

によって アンドリュー・クイン、HubSpotのセールスプロダクティビティおよびイネーブルメント担当元副社長。

私は営業で長いキャリアを積んできました。私は営業担当者でした。私は営業担当者を訓練してきました。私は営業担当者を管理してきました。どの職務でもっとも大変だったのは、営業を成功に導く主要な行動をマスターするか、他の人がそれをマスターするのを助けるかのどちらかでした。

売り手をクォータクラッシャーに成長させる方法として、効果的なコーチングが話題になっています。確かにその通りですが、ほとんど議論されていないのは実践の技術です。

私は何千人もの営業担当者を指導してきましたが、私の経験から言うと、優れたコーチとは、効果的な練習の調子を整える方法を知っている人です。

私たちは皆、「練習すれば完璧になる」と聞いたことがあります。それは実際には真実ではない。

「完璧な練習は完璧を生む」。 練習が効果的でなければ、完璧な実行は決して得られません。

営業では、練習はロールプレイと同じです。そして (ここで現実的に説明しましょう) ほとんどのセールスマネージャーはロールプレイが苦手です。

それには多くの理由がありますが、重要な問題の1つは時間です。

これ以上作れないのは

約半分 (47%) のセールスマネージャは、営業担当1人あたりの営業スキルと行動を向上させるために、営業担当者のコーチングに週30分未満しか費やしていません。

ほとんどのマネージャーはもっとコーチしたいと思っています。私がセールスマネージャと仕事をしてスキルを磨いてきた経験では、セールスマネージャがこの仕事で一般的に気に入っていることの 1 つは、営業担当が上達するためのコーチングと実践の支援です。彼らはそれに取り組むことができないだけです。

そして、何とかたどり着いたとしても、コーチングの経験は急いで効果がないことがよくあります。ただ、時間は彼らの味方ではないのです。

セールスコーチングのプラスの効果に関する研究はたくさんあります。コーチングが一貫して定義され実施されていれば、成功率を平均 11% 向上させることができます。さらに、より広範な支援枠組み（インセンティブ制度など）を加えると、勝率は平均で 28% 上昇します。

これが、出品者が自社の数の 90% を占めるか、常にその数の 110% を占めるかの違いです。それについて少し考えてみてください。

パーフェクトになるというプレッシャーを感じずに練習できる売り手が増えれば増えるほど、パフォーマンスを向上させるスキルや習慣をより早く身につけることができます。失敗を恐れずに実践できるスペースを売り手に与えることで、スキル開発が加速し、より一貫した行動の変化につながります。

嫌な思いをするかもしれませんが、私は営業担当とこれをするのが本当に得意です。しかし、それは例外です。トレーニングにはメリットがあるものの、プレッシャーの少ないロールプレイ環境を作ることは、営業担当者にとって重要なスキル要件ではありませんでした。

これがAIロールプレイの出番です。

AI セールスリーダー向けの新しいツール

AIロールプレイは、以前はスケーリングできなかったものをスケーリングできます。これにより、売り手は、試行錯誤を通して学ぶことを奨励するローステークスの実践環境を手に入れることができます。これにより、販売者は高性能な販売行動を身につけ、販売スキルをより迅速かつ確実に向上させることができます。

AIのロールプレイはすべての販売者で一貫しているため、コーチングの有効性のレベルが異なるさまざまなセールスマネージャーが、担当者を育成するためにさまざまなコーチングアプローチを採用することから生じるばらつきの問題も排除できます。

ライブロールプレイについてはこちらをご覧ください。それが機能するには、2人必要です。 それは本当に高価です。 セールスマネージャーや同業販売者が、自分のスキルを磨いている営業担当とのロールプレイで顧客の役を演じなければならない場合、その顧客を担当している担当者は、その番号に追いつくために仕事をしているとは言えません。

AIロールプレイにより、誰かが顧客の役割を果たす必要がなくなります。少し時間を取って考えてみてください。

AI 時代の営業ロールプレイ

UNeEQ セールストレーナー はそのためのプラットフォームであり、時間のない営業リーダー向けに設計された主なメリットがあります。

カスタマイズ可能なため、営業リーダーはバイヤーとの営業会話をロールプレイするシナリオを作成し、パイプラインや目標に沿ったものにすることができます。

営業担当者は AI デジタルヒューマンと顔を合わせてロールプレイを行います。AI はバイヤーのように振る舞い、会話、ジェスチャー、表現、会話をシミュレートします。そして、各ロールプレイの後に、営業リーダーは営業担当の業績、長所、短所に関する継続的な分析を受けます。

重要なのは、ロールプレイが担当者にリアルに感じられる必要があるということです。営業担当とマネージャが対面で行うロールプレイのほとんどすべてが、現実的だとは感じられません。だからこそ、マネージャや営業担当はそうしたくないのです。UNeeq Sales Trainerでは、対面でのロールプレイが実際にリアルに感じられ、学習が定着します。

AIは、当然のことながら、いつでも、どこでも、全従業員が利用できるようになっています。そのため、誰かとカレンダーを同期して、週の後半にロールプレイセッションが開かれるのを待つ必要はありません。

優れたコーチがいかに効果的な練習の調子を整えるかをお話ししました。しかし、こうしたコーチはいかに時間のプレッシャーにさらされているのか。私の予測では、最新のAIツールがあれば、営業リーダーはより良いコーチングを行い、より良い人材を育成し、より多くの成功を収めるためのリソースを増やすことができるでしょう。

そして、おそらく彼らが手に入れる最大のリソースは、すべての中で最も貴重な時間！