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ここでは、よくある 7 つの営業ミスと、それを回避して営業担当が学び、改善し、信頼を築き、商談を成立させる方法を紹介します。
売り上げとは単に得意な才能を持つことだというのは神話です。営業担当の中には、優れた営業担当の資質に自然と傾倒している人もいるかもしれません。しかし、 彼らの過ちから学ぶのが一番だ、トレーニング、改善。他のスキルと同様に、彼らは生涯学習に専念します。
確かに、最新のトレーニングツールがあれば確かに役に立ちます 営業担当が AI バイヤーとロールプレイできるようにする 現実の見込み客でミスをする前に
しかし、営業担当者は何度も同じ罠に陥ります。中には他の営業よりも危険な人もいます。これらは単なる間違いではなく、私たちが好んで言うものです。 販売の七つの大罪。
営業リーダーは注意してください。これらの罪はすべての営業チームに見られます。それらとは何か、そしてあなたができることは次のとおりです。
罪: 苦労している営業担当は話しますが、優れた営業担当は耳を傾けます。ぎこちなさが原因であろうと、単に自分の声の響きが好きだからであろうと、大げさなモノローグで会話を支配する営業担当は、誇りという営業の罪を犯しています。そして、彼らの業績スコアがそれを示しているのは恐らくでしょう。
美徳: 営業担当がプライドの罪に苦しんでいる場合は、アクティブリスニングを実践するように指導してください。これは、自由回答形式の質問をして、見込み客に「はい」または「いいえ」の回答以外にも発言させるようなものです。営業担当が見込み客の課題を理解すればするほど、より正確に回答を調整できるようになります。
彼らはどれくらい話すべきか?営業担当は、自分の 30 ～ 40% 以下の時間を話すことを目指すべきです。 セールストレーナー分析。
罪: 怠惰な営業担当は、基本以外は見込み客について学ぶ努力をしません。これは単に面談の準備で実現するだけではなく、見込み客に最初に尋ねるのではなく、見込み客が何を必要としているかについて、すぐに結論を出す必要があります。のんびりしたやりとりは、次のようになります。
担当者: 「当社の人事ソフトウェアは、人材のオンボーディングにおいて非常に優れています。」
見込み客: 「まあ、現時点では実際には採用を計画していません。本当に必要なのは、給与と賞与の分配を手伝うことです。」
担当者: 「... わかりました、私たちもそうします！」
美徳: 営業担当がナマケモノの罪を避けるためには、好奇心を持つ必要があります。ディスカバリーについてよく考え抜かれた質問をするように営業担当に働きかけましょう。さらに深く掘り下げてください。金は、本物の問い合わせからしか得られない細部にあります。そして何と言っても、それはあなたが気にかけている見込み客を示し、長期にわたる素晴らしい取引を成立させるために必要な信頼を築きます。
また、営業担当が営業プレイブックに縛られて、プレイブックに欠けている可能性のあるもの、つまり見込み客が抱えている新しい問題点は、製品の位置付けを高め、より多くの商談を成立させるのに役立つ、見込み客が抱えている新しい問題点を把握することを怠るようなこともありません。
罪: 下手な営業担当は、まるでパンフレットを朗読しているかのようにすべての製品機能をリストアップします。しかし、自社の持っていない機能やサービスが、競合他社が提供しているという理由で宣伝されてしまうと、本当にうらやましい罪が生じます。ご存知の通り、「製品ロードマップに載っている」という発言です。
美徳: リードウィズ付き 値、機能ではありません。そして、うらやましくなく、はっきりと売ってください。見込み客は、あなたのように製品の中で生きていくのではありません。見込み客が必要としているのは、機能のパレードではなく、コンテクストです。それぞれの機能を、目標に合わせた有意義な成果に結び付けましょう。
また、競合他社が提供しているからといって、有望な機能のうらやましい罠に陥らないでください。「ロードマップに載っている」ということは、その瞬間にはうなずくかもしれませんが、後になって信頼が損なわれます。自分のことに自信を持ってください。 行う オファーと、それをどれだけうまく提供するか。誠実さと関連性は、希望通りの販売よりも価値の高い取引に勝ちます。
罪: 営業担当が肥大化したパイプラインにしがみつき、リードを進めたり見極めたりせずにリードを巡回し続けている営業担当は、リード・グラットンとして認定されている可能性があります。
美徳: 売り上げは数字の勝負ではなく、数字の勝負です フォーカス ゲーム。すべての名前をチャンスとして扱うことは、CRM が肥大化し、それらを監督する担当者とマネージャーの両方にとって時間の無駄になってしまいます。
もしあなたの中に鉛食いしん坊がいるなら、彼らは何らかの形で安心感を必要としています。すべての取引をすぐに成立させることはできないとわかっているという安心感や、量よりも質の方が重要だという安心感かもしれません。結局のところ、パイプラインには下水よりも真水が入っているほうがいいでしょう。
チームが食いしん坊だらけなら、プレイブックを微調整する必要があるかもしれません。そうすれば、予選を迅速に行い、最も有望な取引に最大限の注意を払うことに集中できます。
罪: 急いで取引を成立させるのは、凶悪な欲望の表れです。よくある影響の 1 つは、営業担当が権限のない人に営業を任せて、行き詰まってしまうことです。食いしん坊は目に見えるすべてのリードを削り取っていますが、強欲に襲われると、チームは商談を成立させる準備が整う前に、リードを急いで取引ステージを通過させることを余儀なくされます。
美徳: 欲張りではマナーを忘れがちですが、見込み客との意思決定プロセスを丁寧に、しかし粘り強く計画できるのは巧妙な行為です。営業担当は「この決定には他に誰が関与すべきか」と尋ねるかもしれません。そして、それらの利害関係者を早い段階で関与させましょう。
とはいえ、これは営業担当が快適に感じるべき会話であり、トレーニングでロールプレイできることであり、ロールプレイすべきことでもあります。
罪: 熱心、自分自身を証明したいという願望、あるいは製品に対する純粋な情熱の結果として、営業担当は光速で発言することがよくあります。もう 1 つの症状は、ピッチにフィラーワードや専門用語がぎっしり詰まっていることです。分かりました、あなたは言葉が大好きです。私たちもそうです。しかし、誰も必死の売り手から買うことはありません。
美徳: 好色で、雑然とした会話は、絶望的に聞こえるかもしれません。そして、それは伝統的に取り組むのが難しい課題でした。これは、誰かが指摘するまで自分が犯していることに気づかないタイプの罪であり、実際のセールスコールでしか表面化しないものです。
そのため、営業担当は実際の営業シナリオでできる限り練習し、実践中は成果を意識する必要があります。
UneeQ Sales Trainerのような優れたAIセールスロールプレイプラットフォームでは、担当者が使用するフィラーワードの数や、1分あたりに話す単語数も表示され、スキルの向上と単語の嘔吐の削減に取り組むのに役立ちます。
罪: 営業担当が怒りを感じるのが 1 つあるとすれば、それは明らかに CRM の更新です。しかし、他にもあるとすれば、それはトレーニングやスキルアップのために仕事の時間を奪われていることです。
実際、営業担当者の 75% は、実際の営業電話で学ぶことを好むと答えています。こうした怒りっぽい考え方は、多くの場合、実践の名の下に苦労して稼いだパイプラインを使い果たすという高い代償を伴います。そして、あなたの貴重なリードに彼らが他にどれだけの罪を犯しているのか、誰が知っていますか？
美徳: 学習する時間と場所はありますが、見込み客がテスト環境であってはなりません。体系的なトレーニング、シミュレーション、 AI を活用したロールプレイ 実際の機会を危険にさらすことなく、安全に失敗するためのスペースを作り、アプローチを研ぎ澄まし、すぐに着手しましょう。
ここで簡単な説明をさせてください。unEEQ セールストレーナーのユーザー推薦スコアは、従来のスタッフトレーニングの3倍です。営業担当はこれを好みます。怒りが少なく、長期的なスキル向上への道筋がよくなります。
