誰と話しているの？優れた営業担当が認識している購入者と認識していない購入者にアプローチする方法

優れた営業担当者を表すのに、「砂漠で砂を売ることができた」という表現を聞いたことがあるでしょう。

それが表現していないのは、砂漠で誰かに砂を売ることが、温かい鉛の定義だということだ。実際、焦げ付くような熱さだ。彼らは製品 (砂) のことを知っています。彼らはその機能と用途を知っています。

ほとんどの販売シナリオでさらに難しいのは、聞いたこともない人に砂を売ることです。このようなリードが成立するまでには時間がかかります。砂がもたらす多くのメリットをすべて見込み客に伝える必要があるからです。

砂、手術器具、ソフトウェア (または「s」で始まらない多くのもの) を販売する場合でも、認識している購入者と認識していない購入者に話すには、異なるアプローチが必要です。知らない購入者に強く売り込みすぎると、信頼を失ってしまいます。認識している購入者とのやり取りが遅すぎると、他の場所に行ってしまいます。

もちろん、いつでも好きなときに一緒に練習できる人がいると助かります。たとえば、認識している見込み客と知らない見込み客の両方の会話と行動をエミュレートできる AI セールストレーニングプラットフォームがあるとします。で手に入るようなもの UNeEQ セールストレーナー!

優れた営業担当は、認識しているリードと認識していないリードの違いを知っています。優秀な人材はその違いを実践します。

このブログでは、それぞれのタイプのバイヤーに合わせてピッチを調整する方法と、どちらのシナリオでもトレーニングを効果的に活用する方法を詳しく説明します。

意識の高い購入者の分析：情報を得て、直接的で、要求が厳しい

賢いバイヤーが宿題を終えました。彼らはおそらく、あなたのソリューションを競合他社と比較したり、レビューを読んだり、同僚と話したりしたことがあるでしょう。彼らは何が必要かを明確に把握して会話に参加し、あなたがぴったりだと確信する準備ができています。

意識の高い購入者があなたに求めていること

営業担当は最初から自分の時間 (または見込み客の時間) を無駄にすべきではありません。その代わり、会話はより高度な形をとることができます。

次のことに重点を置きます。

製品/サービスが約束どおりに機能していることを見込み客に安心させる。
商品やサービスについて顧客が不満を抱いていることを明らかにする。
ケーススタディやROI指標などの実例を提供する。
お客様の時間を大切にする、明確で自信に満ちた営業提案を行います。

したがって、USPに関する情報と製品の成功に関するデータを準備して、電話会議に参加してください。また、同じような例（ワンページャー、ケーススタディなど）でフォローアップできるように準備しておいてください。

意識の高いバイヤーとのセールスコールにおけるあなたのアプローチ

また、知識のある購入者に自分のソフトスキルをアピールする準備もしておきましょう。あなたはもはや、高レベルの教育者という立場ではなく、細部にまで気を配ることができるコンサルタントの立場を取っているのです。

たとえば、意識の高い購入者に栄養補助食品を販売する場合、たとえば食事におけるタンパク質の重要性について話すのではなく、他のブランドにはないタンパク質が提供するものについて話すことになります。

この場合の営業担当の良い特徴としては、次のようなものがあります。

強引ではなく、相談に乗ること: 説得ではなく検証に焦点を当てます。
バリュープロップの策定: ソリューションが最適な選択である理由を正確に説明してください。
権限を持って異議申し立てを処理する: 比較の質問を想定して、差別化を図る準備をしておいてください。

このシナリオの練習方法

認知度を高めることで、購入者は懐疑的になることは少なくなるのではなく、高まる可能性があります。彼らは多くのことを知っていて、おそらく競合他社を試したことがあるでしょう。あなたの仕事は、より多くのことを知ることだけではなく、自信を持ってその知識を提供することです。

マネージャーはアウェアバイヤーを以下に設定できます UNeEQ セールストレーナー 営業担当が明確なメッセージを伝え、難しい質問を予測し、プレッシャーがあっても冷静さを保つのに役立ちます。

セールストレーナーの分析から目を離さないでください。これが一番の魅力のひとつですあなたのセールストレーニングソフトウェア。明確な答えを出す前に、見込み客に何が必要かを伝え、話すよりもよく耳を傾けることが重要です。また、アナリティクスでフィラーワードが使われていることもわかります。自信を持てるように、これらを最小限に抑えるようにしてください。

知らない購入者の分析：好奇心旺盛で、用心深く、指導しやすい

反対に、気づいていない購入者は、まだニーズがあることに気づいていない可能性があります。時代遅れのワークフローで行き詰まったり、最新のソリューションで何ができるのか気づいていないかもしれません。

彼らは比較ショッピングをしているわけではなく、まだ言語を学んでいる最中です。そして、営業担当が教育を通じてそれを活用して素晴らしい関係を築く機会でもあります。知らない購入者に効果的に販売すれば、生涯にわたって顧客を獲得できる可能性があります。

知らない購入者があなたに求めていること

知らない見込み客は、一般的にかなり多くの情報を必要とし、多くの情報を必要とします。営業担当は次のことに重点を置きたいと思うかもしれません。

ソリューションが解決するより広範な問題とその影響について見込み客を教育する。
関連性と緊急性を示すストーリーを配信する。
彼らがすべてを理解するのを助ける信頼できるガイドになりましょう。

それだけでなく、知らない購入者は、話し合いの後に十分な知識を持っていると確信し、十分な情報に基づいて決定を下す必要があります。ですから、できる限り明確かつ簡潔にしましょう。自分の知識をアピールするためだけに専門用語を混同しないでください。

知らないバイヤーとのセールスコールでのアプローチ

知らない購入者は通常、決定を下すためにより多くの情報を必要とします。プロセスでユーザーを混乱させずに、それを伝えるのがあなたの仕事です。

この場合の良い戦術には次のものがあります。

彼らの立場を理解してください。 まずは質問をして、会話をより的確にカスタマイズしましょう。
共感と洞察力を持ってリードする: 見込み客は、あなたの会話によって力を与えられていると感じるべきであり、あなたが何をしているのかわからなくても愚かだと感じるべきではありません。
痛みを紹介し、次に製品を紹介してください: 彼らが日々抱えている悩み（相手が気づいていること）とあなたの解決策を結びつけてください。
辛抱強く: 意識を高めるには時間と感情的知性が必要です。

このシナリオの練習方法:

感情的知性が最も重要となるのは、知らない購入者への販売です。教育者としてのあなたの役割では、意識の高い購入者と話すよりも、このようなシナリオで話すことが多くなるかもしれませんが、会話は一方的なものであってはなりません。

unEEQ Sales Trainerのマネージャーは、知らないバイヤーとの練習シナリオを作成できます（カスタマイズ可能なセールスイネーブルメントツールを使用すると便利なのはそのためです）。そうすれば、営業担当は会話の流れを把握し、納品内容が十分に明確になっているかどうかを確認できます。セールストレーナーは、営業担当が手がかりを見極め、会話のペースを調整し、ストーリーテリングを使って変化の種をまくのを、購入者に負担をかけないように支援します。