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セールストレーニングがどれほど忘れられがちか知っていますか？その答えに驚かれるかもしれません。しかし、学習を定着させる新しい方法があります！
営業担当の仕事はたくさんあります。パイプライン、価格設定要求、顧客とのミーティング、目標の変更、期待値の管理、利害関係者の対応、そして営業担当者の悩みの種である CRM の更新をやりくりしています。優れた営業支援ツールはたくさんありますが、それでも日々行わなければならない仕事の量は変わりません。
その途中のどこかで、前回のトレーニングセッションの要点を覚えて、プレッシャーのかかる実際の営業会議でそれを完璧に適用することが期待されます。
ジュリーを連れて行けHalden、Orr & Blackとのディスカバリー・コール、イントラプレックス・システムズからの提案依頼書、アルトゥーロス・グループの土壇場でのデモの合間に、彼女の今日のスケジュールは連続しています。それでも、午前11時きっかりに彼女は必須のトレーニング、つまり割引とディールアクセラレーションに関する47分間のビデオにログインします。
34分前後、価格に関する異議申し立てを最も適切に管理する方法が取り上げられているように、Slackから通知が届きます。Julie のマネージャーが、すぐに電話に出られるかどうか尋ねています。彼女は決してビデオを完成させません。そして翌週、見込み客がライブディールの商品価格について質問すると、彼女は空白を引き、リードが危険にさらされることになります。
あなたがセールスリーダーなら、これは悪いニュースです。なんというか 91% のチーム 去年は販売ノルマを達成できなかったそして主な理由は？米国の組織は途方もない努力をしているにもかかわらず、営業担当のスキルと経験が不足している 200億ドルをセールストレーニングに投入 毎年!
しかし最悪なことに、従来のトレーニングは、たとえ注意が払われていても定着していることを示唆する証拠がほとんどありません。そして、その理由を理解するには、忘却曲線について話す必要があります。
1800年代、ヘルマン・エビングハウスというドイツの心理学者が、人間が情報をどれだけうまく保持しているかをテストしました。そして、種として、私たちは見事に失敗したと言っても過言ではありません。
最初の1時間で新しい知識の約半分が失われます。1か月後、最初に学んだことの最大90％が消えてしまいました。エビングハウスの名前は、その名にふさわしい名前です。 忘却曲線研究 長年にわたって何度も繰り返されており、非常に類似した結果が得られています。
さっそくテストしてみましょう。この記事の冒頭の例を覚えていますか？あなたはどれくらいの詳細を覚えていますか？ねえ、スクロールして戻らないで！
架空の営業担当の名前を覚えている可能性は十分にあります (ただし、ジュリアかジュリーか?)。しかし、彼女が取引していた3社の名前はどうだったのでしょうか？トレーニングビデオの長さや、価格に関する異議申し立ての情報がいつ出てきたか覚えていますか？
すべてを覚えているなら、称賛します！覚えていなくても心配はいりません。忘却曲線が実際に起きているのです。さらに、最初に情報を読んでから 1 ～ 2 分後にテストを行っています。24時間後だったらどうだった？それとも一週間？
多くの営業担当がトレーニング教材に刺激がないと感じても意味がありません。 3人目が信じる これは彼らのキャリア開発に積極的に悪影響を及ぼしています。結局のところ、エンゲージメントがないと、リコールがさらに悪化する可能性は十分にあります。
上記の仮想シナリオでは、例として事前に録画されたビデオトレーニングを使用しています。によると、現実の世界では、この方法での学習を楽しんでいると答えた営業担当は 28% にすぎません。 スペキットリサーチ。セールス・トレーニング・プラットフォームのオンライン・コースはそれほど良い結果にはならず (31%)、クラス内トレーニングに関するコンセンサスはほとんど同じ (32%) です。
では、営業担当のエンゲージメントを維持できるのはどのような種類のトレーニングでしょうか。多くの人にとって、練習こそが完璧です。
誰もが持っている 彼らが好む学習方法。たとえば、誰かが「視覚的な」学習者だと言うのを聞いたり、自分でそう言ったりしたことがあるでしょう。
情報をグラフ、画像、図、チャートで表現するとより適切に処理できる視覚学習は、かなり一般的な学習スタイルですが、数ある学習スタイルの1つです。視覚学習や口頭学習のように一目瞭然なものもあれば、そうであるものもあります。 もう少しあいまい。
内省的な学習者は、情報を徹底的に精査し、頭の中で学んだことをあらゆる角度から調べてから行動に移すことを好みます。逐次学習者は、情報を直線的かつ秩序ある方法で受け取り、体系的に適用することを好みます。
しかし、営業担当についてはどうでしょうか。彼らはどのように学びたいと思っているのでしょうか？Spekitの調査によると、業界の専門家の 75% が「実践して学ぶ」ことが分かっています。
この「実践による学習」手法は、より一般的には「アクティブ」学習と呼ばれています。つまり、営業担当は話し合って試してみて情報を処理する傾向があるということです。
良いニュースは、アクティブラーニングが効くということです！
A 最近の研究 つまり、能動的学習者は1か月後に教材の 93.5% を保持していたのに対し、受動的な消費ではわずか 79% でした。
悪いニュースは？営業担当に実際の営業環境で試行錯誤しながら学ばせるのは、必ずしも理想的ではありません。見込み客を失うリスクを冒すだけでなく、見込み客の前でミスが起きると、ブランドの評判を危険にさらすことになります。
これらの間違いには目に見える代償が伴います。財務上の損失は、営業担当者の年収の10～25倍になる可能性があるという見積もりもあります。
簡単に言えば、従来のセールストレーニング方法はしばしば失敗します。エンゲージメントが低く、営業担当が実際に学びたい方法と一致せず、とにかくすぐに忘れられがちです。
あなたのチームはおそらく活発な学習者で構成されているので、それを奨励すべきです！実践的でインタラクティブな学習は定着する傾向があるため、チームがその方法で学ぶことを好むのであれば、双方にメリットがあります。
問題は、組織がパイプラインを保護しながら「実践による学習」トレーニングをどのようにサポートできるかということです。対面でのロールプレイも選択肢の 1 つで、うまく行えば成果を上げることができます。しかし、私が知っている営業担当の多くは (私も含めて)、面倒で時間がかかり、非現実的だと感じています。
それが私たちが今持っている理由です AI セールストレーニング。
UNeEQ セールストレーナー 営業担当は、ジェネレーティブ AI を活用した本物そっくりのデジタルヒューマンと実際の営業会話を練習できます。実際の購入者からのプレッシャーをシミュレートしてリアルタイムで対応できるだけでなく、ミスによって商談が損なわれることのない安全な場所で対応します。
そしてそれはうまくいきます。 私たちの研究が示しているのは デジタルヒューマントレーニングによるユーザーの想起率は、従来の方法と比較してほぼ倍増し、44% から 82% に増加しました。言い換えると、セールストレーニングへの投資が無駄になっている理由として、忘却曲線をほとんど忘れてしまうということです。
AIセールストレーナーは、自信を高め、ランプタイムを短縮し、マネージャーが絶え間ないシャドーコールから解放されることにもつながります。これは実践的で現実的なトレーニングであり、デメリットはありません。
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本物そっくりのデジタルヒューマンインタラクションに10年間投資してきたことを考えると、これは簡単には忘れられないツールになると思います。
