セールスリーダーは、マネージャーにどのような時間を過ごしてほしいと考えているのでしょうか。ネタバレ:管理者には関係ありません!

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ジョン・ウッデンは、史上最高の大学バスケットボールのコーチと広く見なされています。カリフォルニア大学ロサンゼルス校ブルーインズでのわずか12年間で、彼はNCAA全国選手権で10回優勝し、88回連続優勝という記録を樹立し、複数の年間最優秀コーチ賞を受賞しました。

そして、彼に成功の秘訣を尋ねたら、おそらく「靴下」と言うでしょう。戦術、テクニック、ゲームマンシップではありません。ソックス。

プレシーズンにチームの誰もがバスケットボールに触れることを許可される前は、彼は全員を座らせて、靴下の正しい履き方や靴ひもで締める方法を見せていました。

なぜ?水ぶくれは練習を逃す原因になり、練習を逃すとタイトルが失われるからです。

ウッデンは、優れたコーチングとは基本を正しく理解することだと理解していました。もちろん、ドリルの実行、プレイブックのレビュー、対戦相手の分析はすべて重要ですが、それはチームが最初に基本を理解してからに限られます。

「重要なのは小さなディテールです。ささいなことが大きなことを起こす」と彼は言う。

私が学んだことは、セールス・リーダーシップも例外ではないということです。営業チームに業績を上げてもらいたいのであれば、それを実現するための知識とスキルが必要です。優れたトレーニングと実践によって基本が学べます。大切なのはささいなことです。

問題は、あなたのマネージャーは正しいバランスをとっているかということです。たとえば、業績を本当に左右するタスクに十分集中できているか効果的なセールストレーニング?それとも、他のエリアで体を伸ばしすぎているためにイージーショットを逃しているのでしょうか？

この記事を読んでいると、組織でこれらの質問に対する答えがわかっているはずです。しかし、他の営業リーダーがどう考えているかを見てみましょう。

セールスマネージャーはやりすぎていませんか？

セールスマネージャーの日常は、常に優先順位を調整することです。午前中は、チームのチェックイン、パイプラインのレビュー、またはクライアントとの電話から始まり、予測の更新、割引の承認、コミッションの処理、マーケティングとのミーティングなどが続くことがあります。

また、業績管理と担当者のコーチングの合間には、自ら案件を追いかけ、市場のダイナミクスの変化に遅れずについていくことが求められています。例えが入り混じるリスクを冒して、彼らは多くの議論を交わしています。

A 最近のマッキンゼー研究管理スタッフは毎週ほぼ丸一日管理タスクに費やしていることがわかりました。全体として、彼らの時間の半分近くが管理職以外の仕事に費やされています。

セールスマネージャーの場合、統計は少し悪いです。彼らは管理により多くの時間を費やしており、1日の約 55% が、レポート、内部リソースのナビゲーション、その他の戦術的業務などの「内部重視」タスクに費やされています。ガートナーによると。

担当者のコーチングに費やされている時間はわずか 21% です。そして、何もなければ適切なセールススキルトレーニング、チームが本来のポテンシャルを発揮できない (または目標を達成できない)マッキンゼーの数値によると、業績の良い組織は、成長の遅いライバルに比べて、練習とコーチングに 79% 多くの時間を費やしています。

しかし、セールスマネージャーはどのように時間を過ごすべきでしょうか？

セールスマネージャーは、これは当たり前のことだと思うかもしれません。彼らの上司は理解していますよね？まあ、おそらくそうではないでしょう。

ガートナーの調査では、営業リーダーは、マネージャーに現在費やしている時間の 21% ではなく、少なくとも3分の1（34%）をコーチングに費やしてほしいと回答しました。

さらに、営業担当者自身もこの変更を歓迎するでしょう。トップパフォーマーの3分の2は、強力な経営陣のサポートがあるからこそ定期的に目標を達成できると答え、43% は継続的なコーチングが不可欠だと答えています。

では、全員が乗船していたら何が問題になるのでしょうか？一言で言うと「時間」です。1 日のうちに、すべてを終わらせるのに十分な時間がないだけです... それとも、あるのでしょうか？

成功への投資

重要なことに集中することについてたくさん話してきました。営業リーダーにとっては、営業担当のスキルアップであれ、市場に関する専門知識の構築などの戦略的必需品であれ、マネージャが収益を生み出す仕事に集中できるようにすることです。

しかし、だからといって、管理職以外の仕事が問題にならないというわけではありません。結局のところ、優れたバスケットボールコーチは、やはり練習のスケジュールを立てたり、契約交渉を監督したり、旅行の手配を調整したりする必要があります。

重要なのは、チームが成功するための理想的な環境を作ることです。ささいなことが重要だと言ったのを覚えていますか？時には、すべてを静かに実行し続ける管理タスクがささいなこともありますが、コーチングやパフォーマンスを犠牲にして行うべきではありません。

セールスマネージャーは、自分の時間をどこに費やすのが最適かを正確に知っていると私は固く信じています。ですから、営業リーダーとしてできる最善のことは、より多くの時間を彼らに与えることです。

そのための方法の1つは、以下に投資することです。より優れた販売支援ツール、AIセールストレーニングのように。しかし、AI セールストレーニングとは正確にはどのようなものなのでしょうか。

AI セールストレーニング:スラムダンク

UNeeqセールストレーナーを例にとってみましょう。AI を活用したデジタルヒューマンセールストレーナーは、担当者が現実世界のシナリオを安全かつ一貫性のあるスケーラブルな方法で実践できるように設計されています。営業担当は、ライブコーチングや事前に録画された動画だけに頼るのではなく、独自のバイヤーペルソナ、よくある反対意見、その他の行動をとる、本物の顧客のように振る舞うデジタルヒューマンと話すことができます。

unEEQセールストレーナーは、特定の業界、バイヤー、セールスプレイブックを反映するように営業チームからの直接の意見を取り入れて構築されています。また、更新やオブジェクションハンドリングなど、複数のシナリオで営業担当を指導できるため、営業担当は自信がつくまでリハーサルを行い、回答を改良できます。

調査によると営業担当者の 75% 「実践して学ぶ」ことを好み、AIロールプレイはまさにそれを行うためのスペースを提供しますが、本物の見込み客や見込み客を焼き払うことなく間違いを犯すことができるという利点もあります。

重要なのは、セールスマネージャーの時間を空けることです。自分で何時間もかけて整理し、1 対 1 のトレーニングを実施する代わりに、対象を絞ったシナリオ (ディスカバリーコール、ソフトスキル、オブジェクションハンドリング、会話の終了など) に担当者を割り当てることができます。マネージャーはチーム全体のパフォーマンスを追跡し、さらにトレーニングが最も必要な箇所を確認することができます。

これにより、セールストレーニングをパーソナライズできるだけでなく、営業チーム（および収益）の成長に役立つ他のタスクにより多くの時間を割り当てることができます。